Consumer Behaviour

Dilihat dari sifat kepemilikan, keperibadian prilaku konsumen, tergolong menjadi tiga prilaku, materialisme konsumen, prilaku konsumen yang mendalam dan prilaku konsumsi yang kompulsif.

Dalam beberapa decade terakhir, para peneliti konsumen  semakin tertarik mempelajari cara factor-faktor kepribadian kognitif mempengaruhi berbagai aspek prilaku konsumen. Menurut para peneliti, paling tidak ada dua sifat kepribadian yang secara nyata mempengaruhi prilaku konsumen, yakni kebutuhan akan kognisi dan orang yang suka visual (viualizers) versus orang yang suka verbal (verbalizers).

Ada banyak teori tentang kepribadian. Namun dikaitkan dengan prilaku konsumen, ada tiga  teori kepribadian  utama, yakni teori Freud, teori Neo Freud dan teori sifat. Ketiga teori ini bisa dijadikan landasan penting dalam studi hubungan antara perilaku konsumen dan personality konsumen. Berikut perbedaan mendasar ketiga teori tersebut.

Personality

Goldon Allport  mendefinisikan personality/kepribadian sebagai suatu organisasi dinamik dari system-sitem psikologis dalam individu yang menentukan penyesuaian yang unik terhadap lingkungannya.

Secara general, personality sendiri merupakan keseluruhan total cara seorang individu beraksi dan berinteraksi dengan yang lain.

Personality seseorang, ditentukan oleh tiga hal yang saling mendukung satu sama lain, dan merupakan satu kesatuan,yakni,

1. Genetik.Keturunan
2. Lingkungan, mulai dari budaya, leingkungan keluarga, sekolah, pergaulan.
3. Situasi, kepribadian seseorang bisa berubah pada situasi-situasi tertentu.

Idealnya seseorang akan memiliki kepribadian yang tidak jauh beda dengan leluhurnya/orang tuanya. Tetapi karena adanya pengaruh lingkungan atau situasi tertentu, bukan tidak mungkin kepribadiannya berbeda dengan cirri keperibadian keluarganya.

SIfat Dasar Kepribadian

Berdasarkan factor penentu keperibadian di atas, kepribadian/personality secara umum mmeiliki tiga sifat dasar,

1. Personality mencerminkan perbedaan individu
2. Personality bersifat konsisten dan bertahan lama
3. Personality dapat berubah dalam situasi tertentu.

Merupakan riset terhadap berbagai motiv manusia. Riset kualitatif ini sering digunakan untuk menemukan motivasi bawah dasar konsumen terhadap sebuah produk. Dengan pertimbangan. Tidak selamanya konsumen memutuskan membeli atau tidak membeli sesuatu secara sadar,

Secara general, ada sejumlah manfaat riset motivasi bagi para pemasar.

1. Bisa mengungkapkan motivasi konsumen yang tidak terduga mengenai pemakaian produk.
2. Memberikan orientasi dasar kepada para pemasar mengenai berbagai kategori produk baru dan memungkikan mereka menyelidiki reaksi konsumen terhadap gagasan dan naskah iklan pada tahap awal.

Hierarki Kebutuhan

Dia antara sekian teori kebutuhan, ada yang paling banyak dikenal, yakni bersi Dr Abraham Maslow, mengenai lima kebutuhan dasar manusia. Dimuali dari kebutuhan paling rendah (biogenis) ke tingkat kebutuhan yang lebih tinggi (Psikogenis).

Namun secara general.,kalangan psikolog mengelompokkan kebutuhan manusia ke dalam tiga kelompok kebutuhan,

1. Kekuasaan,Berkaitan dengan keinginan individu untuk mengendalikan lingkungannya, Termasuk di dalamnya kebutuhan mengendalikan orang lain dan berbagai objek.
2. Afiliasi, Merupakan kebutuhan manusia akan persahabatan, penerimaan oleh orang lain.
3. Pencapaian prestasi. Kebutuhan ini erat kaitannya dnegan  kebutuha  egoistis maupun kebutuhan aktulisasi diri.

Motivasi merupakan konsepsi dinamis sebagai rekasi terhadap berbagai pengalaman hidup. Ada banyak alas an mengapa motivasi seseorang senantiasa berubah, di antaranya :

1. Banyak kebutuhan yang tidak pernah terpuaskan sepenuhnya.
2. Munculnya kebutuhan baru setelah kebutuhan lama terpuaskan.
3. Ditetapkannya sasaran baru setelah sasaran lama tercapai

Khusus mengenai “sasaran”, seseorang yang gagal mencapai sasaran yang ditetapkan banyak melakukan berbagai “aksi “ yang menunjukkan pertahanan diri sebagai bentuk pembelaan terhadap kegagalannya mencapai sasaran. Atau melindungi diri/ego  dari kekecewaan. Semua bentuk pembelaan diri ini dikenal dengan istilah mekanisme pertahanan.

Mekanisme pertahanan ini sendiri mencakup beberapa hal yakni.

1. Agresi.  Banyak yang mengalami kegagalan melakukan tindakan agresif untuk melindungi harga diri mereka.
2. Rasionalisasi. Jika bisa berpikir positif, ketika gagal, seseorang bereaksi lebih positif dengan mencoba tetap rasional, Mencoba intropeksi mempelajari kegagalan dan bahkan mencoba menetapkan sasaran baru yang lebih dianggap rasional.
3. Regresi, terkadang banyak orang gagal mencapai sasaran bersikap ke kanak-kanakan, semisal dengan tidak berlaku sportif ketika memperebutkan sesuatu yang mendukung pencapaian sasarannnya.
4. Penarikan diri, tidak sedikit orang yang menarik diri  dari kondisi tersebut,
5. Proyeksi, banyak orang gagal melimpahkan kegagalannya kepada orang lain.
6. Autisme, pemikirannya didominasi  sepenuhnya oleh kebutuhan dan emosi dengan sedikit usaha yang dilakukan.
7. Identifikasi.Sering menyamakan diri dsecara bawah sadar dengan orang lain yang dianggap berada dalam kondisi yang dianggap ada kaitanya

Paling tidak ada empat  hal yang dapat memicu suatu motif.

1. Psikologis, seseorang disadarkan akan kebutuhan jasmani tertentu saat berada dalam kondisi psikologis tertentu.
2. Emosional. Tidak jarang, lamunan/khayalan memicu mewujudkan keinginan lama yang terpendam.
3. Kesadaran. Banyak orang melakukan sesuatu/membeli sesuatu setelah ia disadarkan betapa pentingnya kebutuhan akan “sesuatu” itu.
4. Lingkungan. Serangkaian kebutuhan orang pada saat tertentu sering dimotivasi oleh berbagai isyarat  khusus di lingkungannya.

Motivasi Positif dan Motivasi Negatif

Dilihat dari arahnya, motivasi  dapat bersifat positif dan negative. Bersifat positif jika motivasinya atau dorongan yang muncul diarahkan untuk mencapai sesuatu objek/keadaan tertentu. Dan bersifat negative, manakala, motivasi diarahkan untuk mengindari objek atau keadaan tertentu.

Munculnya dua sifat dalam motivasi ini, memunculkan pula dua sifat serupa dalam hal  sasaran. Sasaran bersifat  positif jika sasaran memang menjadi arah bagi prilaku. Sementara sasaran negative jika sasarannya dihindari perilaku.

Motivasi merupakan  dorongan/tenaga pendorong pada diri individu/seseorang untuk melakukan sesuatu guna memenuhi kebutuhannya yang belum terpenuhi.

Secara umum, kebutuhan manusia sebagai individu terbagi menjadi dua, kebutuhan dasar dan kebutuhan perolehan.

Semua prilaku individu yang didorong motivasi-motivasi tersebut,  dilakukan untuk mendapatkan hasil yang diinginkan. Hasil yang diinginkan inilah yang  disebut sebagai sasaran.

Pemilihan ssasaran , bagi setiap individu berbeda satu sama lai, tergantung beberapa hal yakni,

1. Pengalaman pribadi
2. Kemampuan fisik
3. Norma dan nilai yang berlaku
4. Kemudahan mencapai sasaran

Dan dalam prakteknya, terdapat keterkaitan antara  kebutuhan dan sasaran tersebut. Walaupun pada kenyataannya pula, kesadaran orang akan “sasaran” cenderung kurang, isbanding kesadarannya akan “kebutuhan”. Orang cenderung lebih menyadari kebutuhan dasarnya/fisiologis ketimbang kebutuhan perolehan/psikologis.